CASALE MONFERRATO - C'è un castello, ci sono gli agenti ospitati dalle sezioni Provinciali Sna di Alessandria, Biella, Novara, Vercelli e Verbano- Cusio-Ossola. C'è un tema che non lascia scampo: cambiare o essere cambiati.
Si è chiuso a Casale Monferrato il secondo capitolo del tour formativo che porta in giro per il territorio Sna insieme ai suoi partner tecnologici. Un appuntamento che ha messo sul tavolo, senza troppi giri di parole, il passaggio più delicato della professione: da distributori a consulenti veri, con l'intelligenza artificiale come alleata e non come minaccia.
Secondo Bruno Mauro "serve compattezza, non frammentazione". Senza mezzi termini, prosegue: "La categoria deve fare fronte comune. Dobbiamo unirci per combattere quella che ormai è una battaglia quotidiana con le istituzioni e le lobby delle compagnie", rivendicando quindici anni di conquiste sotto la guida nazionale di Claudio Demozzi. Un filo diretto, quello tracciato da Mauro, tra il passato ideale della professione – fatto di libertà e indipendenza – e un presente che chiede competenze tecniche vere. Sul tavolo restano aperte le partite storiche: lo ius variandi e l’eliminazione del tacito rinnovo, temi che il Sindacato non intende mollare.
Prende la parola Emiliano Ortelli, presidente di SnaService e il messaggio è chiaro: "l'agente deve tornare a essere percepito come un professionista, alla stregua di un avvocato o di un commercialista e non come un venditore di polizze". Ortelli lancia un appello concreto alla platea: diffondere la survey che lo Sna ha creato per segnalare i casi di polizze ancillari imposte dai concessionari auto e dalle banche per colmare quel vuoto normativo che oggi penalizza la centralità dell'intermediario.
Cambio di registro, si entra nel cuore tecnologico della giornata. William Brecher, di 2000 Net – 26 anni di esperienza ICT nel mondo assicurativo – accompagna la sala in un viaggio tra le rivoluzioni industriali fino ad arrivare a quella attuale, la quinta, quella dell'AI conversazionale. La frase che resta impressa è una sola: "L'AI non sostituirà l'agente, ma l'agente che usa l'AI sostituirà chi non la usa." Non è uno slogan, è una previsione operativa: l'intermediario del futuro non gestirà più i sinistri dopo che sono accaduti, ma leggerà i dati per anticiparli. Il filo conduttore, ribadito a chiusura di questa prima parte, è che la tecnologia non deve essere subita ma governata: solo così libera tempo per quello che davvero fa la differenza, la relazione umana con il cliente.
Prima di lasciare spazio alla parte normativa, la giornata ha fatto una tappa su quattro ruote. Angelo Zuffo, di Doctor Glass, porta in sala il tema dell'auto del futuro, tra sensori di sicurezza e sistemi ADAS ormai sempre più presenti sui veicoli di nuova generazione. Un intervento che riporta l'attenzione su un aspetto tutt'altro che marginale per gli agenti: la crescente complessità tecnologica dei mezzi assicurati, tra sensoristica avanzata e dispositivi di assistenza alla guida che stanno ridisegnando anche il modo di valutare rischio e sinistro.
Cambia argomento ma non intensità l'intervento di Andrea Bonfanti, direttore del Sindacato nazionale agenti, che riporta la platea sul piano normativo. Punto di partenza, la direttiva IDD, definita "cliente-centrica": non più un prodotto da piazzare, piuttosto un bisogno da ascoltare e una soluzione coerente da costruire. Un cambio di paradigma rispetto alla vecchia IMD2, che assegna oggi all'agente un ruolo che il legislatore europeo ha voluto centrale. Bonfanti scioglie un nodo che genera ancora confusione tra gli operatori: secondo la relazione Ivass al Regolamento 40, la consulenza in senso stretto è un'attività eventuale e successiva rispetto agli obblighi informativi precontrattuali. Con la modifica dell'articolo 106 del CAP – e la cancellazione del termine "assistenza" dalla definizione di distribuzione – la consulenza acquista un ruolo primario, disciplinato in modo puntuale dai commi 3 e 4 dell'articolo 119-ter: un'esclusiva riservata a chi sceglie di esercitarla.
Bonfanti mette poi in guardia sui tentativi di alcune mandanti di mettere le mani sullo spazio della consulenza: "La compagnia non c'entra niente con la consulenza in senso stretto; è una priorità vostra, un ambito di azione autonomo di cui rispondete solo davanti all'autorità". Un terreno - avverte Bonfanti - che "va difeso per non ritrovarsi con una consulenza standardizzata e confezionata a monte dalle mandanti".
Il cerchio si chiude riallacciandosi ai partner tecnologici della mattinata: per fare davvero analisi imparziale, superando i limiti dei software di compagnia, l'agente ha bisogno di strumenti propri e indipendenti. È questo il salto di qualità che trasforma l'intermediario da venditore di cataloghi a professionista libero, capace di stare sul mercato con la tecnologia da una parte e la conoscenza normativa dall'altra.
Tiziano Salerno
Tour Tecnico Sna 2026, a Casale Monferrato tra futuro della professione e AI
