♦ Da anni, nei convegni e negli articoli di settore, ci raccontano il grande successo della bancassicurazione. Un modello vincente, ci spiegano. Addirittura, il futuro della distribuzione assicurativa. Ho sentito personalmente consulenti sostenere che la banca conosce meglio di chiunque altro le esigenze del cliente, lo incontra ogni giorno, ne segue i bisogni, gode della sua fiducia.
La domanda sorge spontanea: ci fanno o ci sono? Ci credono davvero o pensano di prenderci in giro?
Chiunque abbia davvero lavorato a contatto con i clienti conosce un’altra realtà. Il cliente non va in banca perché la considera il proprio assicuratore. Ci va per un mutuo, un prestito, un finanziamento. E troppo spesso percepisce la polizza come il prezzo da pagare per ottenere ciò che gli serve. Un obbligo, anche quando formalmente non lo è. Un modo per ottenere agevolazioni, per essere "ben visto".
Non è una fantasia degli agenti gelosi del proprio mercato. Le denunce dei consumatori, le iniziative del Sindacato nazionale agenti, le testimonianze dei dipendenti bancari e i provvedimenti delle autorità hanno fatto emergere criticità nelle polizze legate al credito. La stessa Ivass, nella relazione sul 2025, richiama per il canale bancario problemi di adeguatezza delle coperture e chiarezza informativa. Non proprio il ritratto della consulenza ideale.
E poi, di quale consulenza parliamo? Di quella offerta da personale sottoposto a obiettivi commerciali, talvolta senza la preparazione assicurativa necessaria? Non basta conoscere il conto corrente di una persona per conoscerne i rischi. Non basta proporre una polizza per essere un consulente.
Certo, la bancassicurazione produce premi (sembra che il volume dei premi incassati si attesti sui 70-80 mld/€ (ma altre stime parlano di circa 100 mld/€, ndr.), commissioni, utili. E allora viene celebrata come un successo. Ma vendere tanto non significa assicurare bene. E soprattutto non significa diffondere cultura assicurativa.
Qui arriva la contraddizione più clamorosa. Gli stessi amministratori delegati che salgono sul palco per spiegarci che «il cliente va messo al centro», che il futuro è la consulenza, che servono competenza e professionalità, sono poi quelli che sottoscrivono accordi con banche e finanziarie per aumentare i volumi. A parole, la tutela delle persone. Nei fatti, troppo spesso, il bilancio di fine anno.
C’è di peggio: il danno al futuro dell’assicurazione.
Se una polizza viene vissuta come un balzello necessario per ottenere un finanziamento, il cliente non ne comprende il valore. Non la vede come una protezione per sé, per la famiglia, per il patrimonio. La vede come una tassa. Un’imposizione. Un costo di cui liberarsi appena possibile.
Questa non è cultura assicurativa. È la sua demolizione. Si insegna al cliente non a fidarsi dell’assicurazione, ma a diffidarne. E anche le autorità di vigilanza dovrebbero guardare oltre le firme raccolte e i moduli compilati, chiedendosi quanto sia realmente libera e consapevole la scelta.
Il paradosso è che chi oggi festeggia i risultati economici di questo modello rischia di spargere sale sul terreno in cui domani dovrebbe crescere la cultura assicurativa. Si incassano premi oggi e si distrugge fiducia per domani.
Almeno una cosa possiamo pretenderla: non prendiamoci in giro. Diciamo le cose come stanno.
Massimiliano Pro
Bancassurance, almeno non prendiamoci in giro
