♦ Da tempo, gli specialisti del settore assicurativo dibattono sui possibili modelli organizzativi e di sviluppo delle agenzie e, sebbene tanto si sia parlato, assai poco è stato realizzato, fatta eccezione per sporadici tentativi operati da qualche Gruppo agenti illuminato e da piccoli nuclei di “volonterosi” protagonisti di esperienze per lo più locali. Eppure la sinergia tra mandatari di diverse compagnie potrebbe portare a benefici molto significativi su più piani, costituendo la strada maestra per superare i rischi derivanti dal recrudescente tentativo messo in atto dalle compagnie di “incravattare” le rispettive reti agenziale.
Agli agenti deriverebbe innanzitutto il vantaggio primario di ampliare in modo geometrico il propri catalogo prodotti da mettere a disposizione della clientela, di offrire cioè una gamma di soluzioni assicurative molto più ampia e specializzata nei diversi rami. Dalla libertà di scelta originerebbe quindi una maggiore agilità nell’adattare l’offerta alle esigenze di sicurezza espresse dai cittadini, un fattore divenuto oltremodo prezioso in un mercato che si evolve in tempo reale. Ciò trasformerebbe lo slogan “il cliente al centro”, spesso privo di significato concreto, in un progressivo passaggio dall’approccio commerciale imperniato sulla raccolta imposta dalle imprese, a una strategia realmente customer-centric che consenta di costruire soluzioni personalizzate, se non propriamente tailor-made, ovvero su misura caso per caso.
Consentirebbe quindi agli agenti di conseguire crescente autonomia dalla o dalle mandanti e quindi di liberarsi dai condizionamenti assuntivi della singola impresa che concede deroghe e scontistiche ai vincenti destinati a sopravvivere e nel contempo adotta rigidità assuntive insormontabili nei confronti di chi è stato collocato nella riserva indiana dei perdenti prossimi all’estinzione. In sintesi sarebbe la spinta più efficace per superare i limiti dell’esclusiva che ancora ristagna nel nostro Paese a dispetto dello sforzo fatto dallo Sna negli ultimi 25 anni e segnatamente durante la presidenza Demozzi, allo scopo di creare le condizioni per l’indipendenza della categoria dalle fabbriche prodotti.
Immaginiamo ora che questa collaborazione orizzontale diffusa avvenga in modo condiviso da una moltitudine di soggetti attraverso un’entità terza che assuma a proprio carico l'onere di acquisire mandati agenziali, di assorbire i carichi amministrativi e burocratici, di implementare i processi e le procedure di agenzia. Una visione di questo genere, di natura consortile nelle sue possibili forme giuridiche e affidata alla conduzione di SnaService, o di altra società privata già esistente o anche creata ad hoc, potrebbe racchiudere in sé tutte le caratteristiche di un business solidale capace di mettere a fattore comune le peculiarità vincenti dei singoli consorziati. Pensiamo inoltre a una piattaforma che consenta a tutti i partecipanti al network di condividere i prodotti, i costi, la formazione, la gestione dei sinistri, trasformando la naturale competizione fra simili in cooperazione funzionale agli interessi comuni.
Ne scaturirebbe un potere contrattuale in termini di pricing e di commissioning (prezzi e remunerazioni) nei confronti delle imprese, soprattutto quelle non operanti in Italia, imparagonabile a quello detenuto dalle agenzie e persino dai Gruppi agenti, troppo impegnati a fiancheggiare le mandanti lungo il percorso di totale integrazione aziendale sul quale si fonda malcelatamente la gran parte degli accordi integrativi in essere.
Si tratterebbe di un’operazione ambiziosa che avrebbe anche la prerogativa, pur mantenendosi intatta l’identità individuale dei singoli agenti, di sviluppare una robusta identità di rete la cui forza poggerebbe sulla flessibilità dell’offerta e sull’ampiezza del catalogo prodotti di una rete plurimandataria organizzata. Mediante una strategia di marketing mirata, consentirebbe inoltre di svincolare l’attività agenziale dal brand delle diverse mandanti, un’evoluzione radicale del tradizionale rapporto agente-compagnia favorita, se vogliamo, dalla continua scomparsa di marchi, anche blasonati, ai quali i mandatari erano ancorati nel passato da un legame dogmatico quanto patetico.
In conclusione, le funzioni affidate alla società di servizi, con un suo specifico nome e brand riconoscibili, sarebbero quelle di acquisire mandati, aspetto che rappresenta il beneficio strategico principale, di centralizzare la contrattualistica e l’amministrazione con evidenti economie di scala, di regolare la compliance e gli adempimenti Ivass del network grossista eliminando il rischio sanzionatorio, di mettere a disposizione una piattaforma di information tecnology evoluta e performante, in grado di dialogare con i Crm proprietari di ciascun consorziato.
Non c’è dubbio che l’orgoglio di partecipare per contratto sia pure soltanto alla frazione di una compagine societaria/consortile molto più grande e qualificata della propria agenzia, unito alla definizione di una visione comune con facoltà di incidere sulle decisioni strategiche, costituiscano i fattori decisivi di un modello che non si caratterizzi soltanto come uno strumento operativo tra i tanti, quanto piuttosto come un braccio associativo capace di governare, stavolta sul piano degli affari, l’identità e la solidarietà interna degli iscritti al Sindacato che intendano prenderne parte.
Una concezione utopistica, la mia, che cela al suo interno pericolose incognite? Non credo, almeno a giudicare dalle timide esperienze che stanno sorgendo in giro per lo stivale, da cui trarre spunto per avviare questa intrapresa offensiva che potrebbe valere molto di più di mille mosse difensive nella tutela della centralità distributiva agenziale contro l’arroganza crescente delle compagnie. Anche perché, come diceva un grande statista del secolo scorso, se fossi un pessimista vedrei complicazioni in ogni opportunità mentre, essendo un ottimista, vedo vantaggi in ogni complessità, come quella di conciliare le esigenze professionali e imprenditoriali di una moltitudine di colleghi la cui caratteristica principale rimarrebbe comunque l’individualismo.
Quello di riuscire in un intento così complesso è pertanto il mio migliore augurio per il nuovo anno.
Roberto Bianchi
Agenti, è giunto il tempo di svegliarsi dal letargo. Ora. O mai più
