♦ Il 22 ottobre Itas Mutua ha annunciato una partnership con Dolomiti Superski per la stagione invernale 2026/27. L’obiettivo dichiarato è rendere la protezione assicurativa degli sciatori più semplice da conoscere, scegliere e utilizzare, integrandola nei principali punti di contatto con il cliente.
Un’iniziativa interessante, almeno sulla carta. Perché ampliare l’accesso alle coperture assicurative è certamente positivo, ma viene da chiedersi: semplificare l’acquisto significa anche poter fare a meno della consulenza professionale? Il nuovo consulente assicurativo indossa gli scarponi?
Immaginiamo lo sciatore alla biglietteria: acquista lo skipass, aggiunge la polizza e finalmente può partire. Tutto rapido, tutto semplice, tutto integrato. Senonché, chi gli spiega le esclusioni? Chi chiarisce i limiti delle garanzie, le franchigie e le condizioni di operatività? Chi lo aiuta a capire se la copertura acquistata risponde davvero alle sue esigenze? Per illustrare la complessità di una polizza basta un operatore di Superski, magari con un corso accelerato sulle condizioni contrattuali tra una nevicata e l’altra.
Naturalmente, il comunicato Itas non afferma che gli operatori di Dolomiti Superski sostituiranno gli agenti, anche se il modello distributivo prospettato pone una questione che non può essere ignorata. Una polizza può essere acquistata in un clic, ma la sua reale comprensione richiede qualcosa di più. Il conto della disintermediazione lo paga l’assicurato.
La disintermediazione viene spesso presentata come sinonimo di modernità, meno passaggi, più velocità, maggiore accessibilità. Eppure l’assicurazione non è un accessorio da aggiungere al carrello, è un contratto che può avere conseguenze economiche rilevanti proprio quando si verifica un sinistro. Un’esclusione non compresa, un massimale insufficiente o una condizione ignorata possono trasformare la convinzione di essere protetti in una drammatica vulnerabilità.
L’agente professionista non è semplicemente un venditore collocato tra compagnia e cliente, è una figura che analizza le esigenze, interpreta il rischio, illustra le garanzie e aiuta l’assicurato a compiere una scelta consapevole. Eliminare o marginalizzare questa funzione senza garantire un livello equivalente di informazione e assistenza significa correre un rischio preciso: rendere più facile comprare una polizza e più difficile capire se proteggerà davvero quando servirà. resta da capire come il Gruppo agenti Itas accoglierà questa iniziativa e quale ruolo riterrà debba essere riconosciuto alla rete professionale. La partnership può aprire nuove opportunità commerciali e raggiungere clienti che altrimenti non acquisterebbero una copertura, ma può anche rappresentare un precedente significativo, ovvero l’assicurazione distribuita all’interno di un ecosistema commerciale nel quale la consulenza dell’agente rischia di diventare marginale.
Non si tratta di presumere quale sarà la posizione del Gruppo agenti, quanto di porre una domanda legittima: questa innovazione valorizza la rete agenziale oppure sperimenta un modello nel quale il prodotto assicurativo può prescindere dal professionista che dovrebbe renderlo comprensibile?
Perché l’agente non può essere considerato indispensabile quando c’è da assistere il cliente dopo un sinistro e sacrificabile quando c’è da intercettarlo mediante l’utilizzo di venditori improvvisati non professionali.
Sna non vuole frenare il mercato, vuole difendere la tutela del cliente, non intende porre alcun ostacolo alle opportunità commerciali, bensì impedire che l’innovazione venga utilizzata come alibi per svalutare la professionalità degli agenti e indebolire la tutela degli assicurati.
Nuove piattaforme, partnership e canali distributivi sono legittimi strumenti di sviluppo a patto che il cliente resti al centro delle strategie industriali e non basta che una polizza sia accessibile, è necessario che il cliente sia messo nelle condizioni di comprenderla, valutarne i limiti e sapere che cosa potrà aspettarsi in caso di sinistro.
La nostra posizione non è la difesa corporativa della categoria, si tratta piuttosto di una battaglia per il riconoscimento del valore sociale ed economico della consulenza assicurativa prestata dagli agenti.
La professionalità dell’agente è una risorsa da integrare nei processi innovativi, non un costo da aggirare. Non siamo contro chi apre nuove piste commerciali, siamo contro l’idea che, per percorrerle più velocemente, si possa fare a meno di chi conosce i rischi.
Lo skipass porta in pista. La consulenza protegge davvero.
Mettere il cliente al centro non significa semplicemente raggiungerlo nel luogo più comodo e nel momento più opportuno, significa garantirgli gli strumenti per scegliere consapevolmente. E allora, se per spiegare una polizza bastasse inserirla nel percorso di acquisto dello skipass, a cosa servirebbero la formazione, l’esperienza e la responsabilità professionale richieste agli intermediari? La montagna è fatta di discese e la tutela assicurativa, invece, non può mai essere una scorciatoia.
Sna ha il compito di ricordarlo al mercato, l’innovazione è un’opportunità, la disintermediazione senza adeguate garanzie è un rischio certo per gli assicurati.
Alessandro Ceccarelli
La polizza scende in pista, l’agente rimane a valle. Itas e Dolomiti Superski: innovazione o disintermediazione?
