♦ Ritorno su un argomento a me molto caro “la consulenza assicurativa”. Il Sindacato si sta impegnando molto su quest’aspetto e sul dubbio che attanaglia la categoria, in particolare i gruppi agenti, riguardante il ruolo dell’intermediario tra la figura di semplice mandatario di una o più compagnie e la sua elevazione a consulente specializzato al servizio del cliente.
L’interrogativo mi pare corretto se si vuole comprendere come il mondo della distribuzione debba porsi di fronte alla molteplicità di canali e modelli distributivi, alcuni dei quali conducono al cliente attraverso una relazione sempre più digitale e sempre meno fiduciaria, con prodotti semplici e di qualità mediocre.
In primo luogo, cosa che richiede impegno e un salto culturale, è necessario prendere le distanze dal modello distributivo che le imprese vorrebbero affidarci. Dobbiamo distinguerci in termini di approccio al mercato e anche di immagine, basta cioè al metodo stereotipato di rappresentare il ruolo e la funzione professionale dell’agente come fosse legato e strettamente aderente a questo o quel marchio. Il cliente deve riprendere a conoscere NOI per quel che siamo, per le nostre capacità e per la nostra serietà etica e deontologica. Questo può apparire semplice e ovvio, ma non lo è più da tempo, da quando a costo delle libertà professionali e individuali abbiamo concesso accordi e patti aziendali che di fatto ci hanno imbrigliavano nella catena distributiva multicanale delle mandanti.
Far percepire al cliente questo cambio non è semplicissimo, dobbiamo fare molta attenzione a ogni forma di comunicazione verso l’esterno. Fortunatamente quest’aspetto è molto chiaro allo Sna e deve diventarlo anche per il cliente. Dobbiamo cioè essere in grado di fargli percepire l’elevato valore aggiunto che rappresentiamo attraverso le soluzioni assicurative adeguate alle sue esigenze, ed in particolare, rinsaldando quel rapporto di fiducia che contraddistingue il lavoro quotidiano e di vicinanza che solo l’intermediario professionale sa offrire, mentre il resto del mercato fornisce un servizio freddo, senza sentimento, con voce metallica e ripetitiva di una chatbot o di un operatore non professionale cui hanno insegnato a ricondurre qualsiasi quesito a poche risposte preconfezionate.
Certo che dobbiamo essere preparati, perché la macchina del regolatore del mercato, unitamente alle procedure imposte dalle potente organizzazione delle imprese, ci impongono e ci imporranno labirinti tortuosi, sommasti a una complessità normativa da cui il più bravo degli azzeccagarbugli difficilmente verrebbe fuori con successo.
Penso che attraverso questa differenziazione potremo superare agevolmente e restare in vita autonomamente, distinguendoci dalla o dalle mandanti e dai canali alternativi grazie alla consulenza professionale indipendente. Questo non significa tralasciare o abbandonare altri modelli distributivi che dobbiamo adattare alle nostre esigenze e a quelle del cliente, introducendo elementi di semplificazione e di trasparenza, quanto piuttosto essere attenti a non infilandoci nella strada senza uscita costituita dai sistemi delle compagnie che ci estraniano dal rapporto con il cliente facendoci svolgere incombenze che generano grandi profitti non a noi, come sarebbe logico, ma alle imprese.
Chiedo allo Sna di insistere nell’organizzazione di incontri sul territorio con iscritti e non iscritti per sensibilizzarli su questi temi, perché insieme agli intermediari professionali sopravvive anche l’organizzazione che li rappresenta.
Filippo Guttadauro La Blasca
Il valore della consulenza assicurativa e del rapporto fiduciario con il cliente
