Fare a meno degli agenti si dimostra molto più difficile di quanto desiderino le compagnie

Roberto Bianchi

♦ Non so voi, ma io ogni giorno vivo sensazioni contrastanti che vanno dallo sconforto nel constatare che le compagnie esercitano il loro strapotere allo scopo di marginalizzare gli agenti nel quadro della distribuzione assicurativa italiana, all’estremo opposto della riaccesa fiducia che, senza di noi, non vanno da nessuna parte.
Per essere onesti dobbiamo ammettere che i top manager ce l’hanno messa tutta con la multicanalità, che poi si sostanzia nell’utilizzo dei canali alternativi per vendere roba preconfezionata di scarsa qualità puntando soprattutto sulla limitata conoscenza della materia assicurativa da parte dell’intermediario non professionale il quale viene allevato all’utilizzo ottimale di programmi informatici e non certo a trovare risposte coerenti e adeguate ai reali bisogni espressi dai cittadini. Stanno facendo veri e propri salti mortali nel tentativo di instaurare un rapporto diretto con i clienti mediante l’utilizzo della titolarità e della proprietà industriale del dato, nonché ultimamente e il Leone di Trieste ce lo insegna, sostituendosi agli agenti nel loro compito primario di fornire la propria consulenza professionale alla clientela.
Ecco, quando mi soffermo a constatare come le mandanti facciano a gara per sterilizzare la sorgente del loro maggiore profitto, mi deprimo e guardo alle tante startup che popolano il nostro settore con il timore che, da un momento all’altro, qualcuna di loro metta a punto il sistema giusto per consentire alle imprese di trasformarci in venditori deprofessionalizzati intercambiabili con i dipendenti di banche e Poste, i concessionari auto e i tabaccai.
Vivo con apprensione anche la pervasività di strumenti potenzialmente utili come la digitalizzazione e l’elaborazione degli algoritmi di business tramite l’intelligenza artificiale generativa perché mi rendo conto che vengono utilizzati con lo scopo ultimo di eliminare l’intermediazione professionale affinché non vi sia più alcun soggetto della catena assicurativa portatore dell’interesse e insieme il fegato, di schierarsi dalla parte del consumatore nel contrasto alla strategia affaristica degli agglomerati assicurativi. Provate a pensare, se non fossero più esistiti gli agenti professionisti indipendenti, chi altri avrebbe potuto smascherare l’introduzione dello ius variandi contrattuale e tariffario nelle più recenti condizioni di polizza, da parte di Generali, Unipol, Allianz, Zurich, Vittoria, Reale Mutua, Tua, che lo Sna considera gravemente in contrasto con l’interesse degli utenti assicurativi.
Sì, questo è il mio down di pancia, a quale per fortuna si alterna l’up razionale quando constato che, nonostante gli investimenti stellari dell’industria assicurativa, le dirette ristagnano, le compagnie on line, le insurtech e persino i comparatori sono costretti a fare ricorso agli intermediari per cercare di sopravvivere, cosa sulla quale, in molti casi, non mi sentirei di scommettere.
Il mio stato d’animo migliora inoltre quando giunge la comunicazione che le quote di mercato del canale agenti nei rami Danni e nell’Auto sono storicamente stabili e addirittura in crescita nel ramo Vita nonostante l’attuale congiuntura di forte flessione del mercato. Ciò dimostra che soltanto una porzione minoritaria dei consumatori si lascia attrarre dal canto suadente della sirena prezzo e che la stragrande maggioranza sa, al contrario, quanto valga l’etica professionale espressa dall’agente e quanto siano preziose la consulenza e l’assistenza offerta dalla filiera agenziale dimostratasi capace di garantire coraggiosamente la propria prossimità in presenza ovunque nel Paese e in qualsiasi giorno dell’anno, persino quando il resto degli italiani era costretto all’isolamento sociale a causa della pandemia.
Questo non significa riprodurre stereotipi romantici destinati a svaporare nel tempo sotto la spinta tecnologica, quanto piuttosto riaffermare la coscienza del ruolo sociale svolto dagli agenti e la consapevolezza che la loro sopravvivenza passa innanzitutto dalla volontà della categoria di marcare la massima distanza possibile da tutto ciò che intende sminuire il valore della relazione personale intercorrente tra l’assicurato e il suo agente di fiducia.
Roberto Bianchi